100-процентные продажи. Выставка - «оружие» из арсенала продаж

Отраслевые выставки давно стали традиционным инструментом продвижения услуг полиграфических предприятий. Однако зачастую участие типографии в выставке рассматривается лишь как имиджевое мероприятие стратегического характера, тактическое же значение выставки в частности ее роль в продажах полиграфических услуг, как правило, недооценивается. Сегодня мы расскажем о принципах и приемах планирования и реализации участия типографии в отраслевой выставке, практическое применение которых позволит сделать выставку мощным «оружием» в арсенале продаж полиграфических услуг.

Определение целей участия в выставке

Подготовка типографии к выставке начинается с определения целей участия. С точки зрения рекламы участие в выставке способствует формированию и поддержке благоприятного имиджа типографии и информированию потенциальных и актуальных клиентов об услугах полиграфического предприятия. С точки зрения продаж участие в выставке позволяет типографии достичь следующих целей:

• найти потенциальных клиентов (ПКл),
• осуществить презентацию услуг предприятия для ПКл,
• заинтересовать ПКл и договориться о последующих контактах с ними,
• получить разрешение ПКл на предоставление им дополнительной информации или коммерческого предложения,
• а также собрать информацию о ПКл, позволяющую сделать им максимально «интересное» коммерческое предложение.

Таким образом, участие в выставке позволяет менеджеру типографии вовлечь в процесс продажи одновременно несколько десятков потенциальных клиентов, реализовав начальные этапы этого процесса. Завершение продажи происходит, как правило, уже за рамками выставки, что обусловлено спецификой полиграфических услуг.
Цели должны четко формулироваться и доводиться руководителем стенда до сведения всех сотрудников типографии, работающих на выставке, и в особенности до менеджеров по продажам, на плечи которых ложиться основная нагрузка по реализации поставленных задач.